巨头环伺，如何找到自己的生存位？

一个“码农”，决定做农业

“我是学工科的，之前也经常开玩笑说我做农业是不务正业。”从码农转行，进入农业之前，张宇已经完成了两轮创业，一直身处IT与数据安全的风口。

从哈工大计算机专业毕业后，张宇进入华为做宽带接入开发，随后南下第一次创业，做数据存储设备；2008年后，作为联合创始人参与第二次创业，企业从三四十人发展到七八百人，成为国产数据备份与容灾领域的头部公司之一。2015年底，他退出日常管理，随家人定居海外，原本计划在国外寻找新的创业机会，却在半年后选择回国，开启第三次创业，机缘巧合下，开始审视一个极为传统的产业——农业。

张宇在调研中对比了中美农业效率：同样种植约20亿亩土地，美国农业从业人口只有三四百万，而中国当时接近三亿；在农药、化肥等要素投入上，美国也明显更低，但整体效率更高。

还有一个更严峻的问题。中国农业人口平均年龄已达58岁，美国的三百多万的农场主，平均年纪也六十多岁。不止中美，老龄化问题，全球都在面对。“再过十年，他们老去以后，这个地由谁来种？”张宇想。

张宇判断，无论全球还是中国农业，决定性变量都是技术。正如工业从家庭作坊走向自动化产线，乃至现在的“黑灯工厂”，农业也会经历类似的结构性变化。

惠达的智慧农机

转型需要小而有效的切口。张宇进入农业的契机来自2016年前后，当时，政府针对“深松深翻”作业推出补贴政策，鼓励农民深翻土地以保护水土，每亩补贴三四十元，但补贴是否真正对应有效作业，长期缺乏客观凭证。地翻没翻、翻了多少，政府核查难，农民公平地拿到补贴，也难。

张宇的团队在农机上加装传感器和摄像头，记录作业面积、质量，用数据为补贴发放提供依据。于是，政府获得了可核验的数据，农民凭数据公平领取补贴，基层部门减少了大量人工核查成本，三方都很开心。产品当年即实现两千多万元销售额，支撑企业完成了最初生存。

2个亿，“断舍离”

2016年开始，公司所有产品几乎都围绕农机展开，他们希望在农业场景中实现“全无人”，包括地上跑的、空中飞的，以及固定设施。然而，2020年，张宇却决定“断舍离”，刹车掉头，改做无人机。

并不是因为农机产品没有成果，恰恰与之相反——2020年前后，公司收入规模接近2亿元。张宇也认为，朝着这个方向钻研下去，依然有价值：以收割机为例，目前采集率约为83%—84%，如果通过传感器和智能化手段提升到88%—89%，哪怕只是1个百分点的提升，对全国粮食产量而言，都可能是上千万吨级别的增量。

但正是在持续投入的过程中，他意识到了问题。

张宇决定放弃通过农机实现“全无人”的目标，而是将传统农机改造更多聚焦在提升精准化和效率，做到L2到L3级别自动驾驶路径。相关业务被保留为独立事业部，并持续与传统主机厂合作。与此同时，张宇带领团队重新梳理公司的使命和产品线方向。一条是独立的智能灌溉系统，通过喷灌、滴灌等方式，将施肥、施药与灌溉结合，提高作业效率；另一条，则是在2020年正式立项的农业无人机。

惠达科技自研的无人机

在张宇看来，无人机在农业场景中具备不可替代的优势：在山地、水田等农机难以下地的区域，无人机可以跨越地面障碍；在玉米等作物中后期生长阶段，植株过高、密度过大，传统农机难以进入，无人机则可以完成施肥、打药和监测任务。而中国约三分之一耕地位于丘陵山地，对无人机有可观的需求。

在研发投入和技术复杂度上，无人机产品远高于此前的几条产品线。对于出身华为、中兴的技术团队来说，电路板、APP与算法是专长，但材料强度、结构件减重、电机一致性是盲区。

“99%的时间是痛苦的。”张宇回忆，最痛苦的时刻是“飞机飞出去噼里啪啦往下掉”。最黑暗的日子里，每天的早会成了一种精神折磨。

但作为领头人，情绪是会传染的。他必须维持乐观。“做企业首先要乐观，绝大部分时间是痛苦的，但你不能回头看，必须给团队注入梦想，看着未来的远大目标往前走。”

判断“什么不做”，本身就是创业中最困难的决策之一。它意味着巨大的决策成本，也意味着把资源投入到一个不确定、但更接近长期目标的方向上。

逃离“卷王”，打开天地

每个行业都有头部、有先行者，而进入无人机领域，大疆就是那个绕不开的名字。张宇将其形容为“卷王”：作为行业巨头，几乎在每一个标品领域都实现了脚踏式的竞争，“对手都过得挺惨”。

“跟随是一件非常痛苦的事情。”立项时信心满满，经过大半年到一年的痛苦开发周期，等到年底新品发布时，抬头一看，头部企业做的也是这个，且品牌与成本优势无可撼动。

和巨头相比，张宇反思道，如果继续按照同样的思路做标品，永远无法建立自己的护城河。

2023年，当行业主流产品还在60至80公斤载重段徘徊时，张宇决定孤注一掷——放弃跟随策略，直接跳级去做180公斤级的大载重无人机。“我们直接做三年后的产品。如果再跟着它的节奏，必然会死掉。”

张宇的策略很明确：避开C端标品的正面硬刚，转向“小B客户”的个性化场景。定位被迅速拉开。载重的量变引发了应用场景的质变——不再仅仅局限于农药喷洒，更多的“非标”需求浮出水面。

张宇迎来了一片未知但广阔的天地。

在海外，几十万亩规模的农场需要更高效率的覆盖；在山地，原本靠人力背负的木材、水果，现在可以通过大载重飞机运送；甚至在建筑、电力领域，运送光伏板、建材、高压铁塔部件等需求也接踵而至。这些场景琐碎、复杂且具有极强的长尾效应，大公司往往因追求标品效率而不愿深耕，却恰恰成了惠达科技的独特赛道。

“我们不要求所有客户都买我们的产品，但一定要切出一部分群体，让他们极度喜欢。”张宇开始在不同的细分场景下找深度合作伙伴，进行快速的适配开发。这种“定制化”的护城河虽然建起来比标品慢，但一旦成型，就很难被卷走。

与其在巨头的节拍里痛苦内卷，不如在无人踏足的荒原里定义规则。对张宇而言，差异化并非体现在概念上，而是体现在“场景选择”上：优先进入那些巨头尚未充分覆盖、但真实存在效率瓶颈的领域，找到自己的位置。

从好学生，到局内人

张宇进入长江商学院EMBA，是在第三次创业已经推进数年之后。“上学时是个好学生，工作时是个好员工，创业时是个好老板，做的事儿都是自己专业领域的。”张宇笑称。

但是，随着企业发展到新的阶段，张宇感受到瓶颈——“没有人模仿、也没有人可以对照”，凭直觉和行业认知，方向大体不会错，但内心并不笃定，不确定下一步该如何走、走到什么程度才是最优解。

进入长江EMBA后，他发现这里聚集了大量企业创始人和老板，讨论的重点更多放在行业机会、企业战略和关键决策上，张宇密集接触到来自不同行业、不同背景的同学，这些企业的发展路径“是五颜六色的”。

“长江带给我最大的收获，就是不用拘泥于条条框框，”张宇发现。

自己有了更强的好奇心、敏感性，也敢于去冒风险去做决定，可以快速扩张，也可以快速收缩。他用一个关键词来总结这两年的学习：高度。这种高度，让他在面对企业的扩张与收缩、战略调整与变革时，更加从容，也更有信心。