这对长江EMBA双胞胎兄弟，把客户认同做成最大竞争壁垒

长江商学院EMBA 29期

深圳华秋智联股份有限公司 CEO

长江商学院EMBA 29期

湖南聚恒数字科技集团有限公司 董事长

围绕客户需求迭代升级

对硬科技企业的创业者来说，在产品研发初期，最大的困难是什么？很多工程师的答案会是订单规模较小不被供应商重视、元件价格昂贵且质量参差不齐、交期过长等，这些供应链问题直接影响了硬件创新的效率。

这一行业痛点，成为华秋智联的创业起点。在创业之前，哥哥陈遂伯既在电子行业做过五年工程师，也有过互联网从业经验，他将两个行业的经验相结合，希望通过互联网的发展来改善提升电子产业供应链的体验，搭建一个供应链一站式服务平台的创业想法由此萌生。

陈遂伯 图片来源：深圳娄底商会

经过多年的摸索，从创办“电子发烧友”社区开始，逐步向供应链其他环节延伸，如今华秋智联已经可以为硬科技企业提供从工业软件到PCB、PCBA制造，再到电子元器件采购的一站式服务，改变了电子行业传统供应链各环节割裂、信息不对称的模式，打通了设计、生产、采购、交付各个环节。在华秋智联的平台上，客户可以在线下单，交易全过程可以实现可视化、无人化，享受更省心、更便捷、更具性价比的“超级保姆”式服务。

凭借“高品质、短交期、高性价”的服务，目前华秋智联的服务范围已经遍布180多个国家和地区，赢得了850万电子工程师的信赖。

回顾创业历程，弟弟陈遂仲总结道，很重要的一点是要围绕客户的需求不断去迭代。他认为，从做电子发烧友，再到 PCB、贴片元器件，实际上都是因为客户需要。电子行业本身的痛点是供应链是割裂的，华秋智联做的事情是把它变成一站式服务，把链路打通以后，自然就成功了。

陈遂仲 图片来源：聚恒陈晨

免费软件吸引更多客户

抓住客户的需求之后，怎样才能触达更多的客户？与大部分创业者希望能在每一个环节都挣到钱不同，华秋智联借鉴了互联网行业提供免费服务的做法，在电子行业供应链的部分环节选择了免费，以吸引更多客户。

工业软件是制造业的“操作系统”。中国在工业软件上相对落后，企业购买国外软件动辄需要花费几十万甚至上百万元，对很多企业来说，这是一笔不小的开支。华秋智联在工业软件上面投入了数亿元，花费好几年来研发EDA（电子设计自动化）、DFM（面向制造的设计）等软件，客户可以免费使用。

在PCB打样环节，华秋智联也提供一定的免费打样次数，并尽量降低打样的成本。“原来可能要300块钱的打样产品，现在可以做到30块钱，原来PCB的交期可能最长要达到一个月，现在最快48小时就可以交付。”

通过免费软件，华秋智联降低了客户的准入门槛，客户多了，后续环节的盘子自然也就可以做大。

图片来源：华秋智联

“虽然工业软件本身是产生不产生收益的，但是确实给我们带来非常多的客户，实际上通过软件产生的交易已经创造了过亿元的营收，所以，对我们来说也算是获得了其他的价值。”陈遂伯表示，华秋智联提供免费工业软件，对国外同行带来非常大的打击，华秋的软件不仅仅是免费的国产替代，还构建了几千万的语音信息数据库，基于全链条数字化的供应链融合，使华秋智联的软件体验已经优于国外同行了。

成功背后的逻辑是，工业互联网要创造最大的价值，最关键的是要做全产业链的数字化打通，只有打通了上下游的各种数据壁垒，实现数据互联互通后，才能驱动整个电子供应链的提质增效。

客户认同是最大的竞争壁垒

在华秋智联创业的每个阶段，都面临着大厂的竞争。“创业本身就是夹缝中求生存。”陈遂仲认为，与大厂更侧重大的产业、标准化不同，华秋智联之所以能生存下来，主要还是围绕垂直产业扎深做透，做精做强，“客户认同是我们最大的竞争壁垒”。

华秋智联联合CSDN打造的人工智能6S店，具有 “展示、销售、培训、社群、解决方案、孵化”六大服务功能，可以让客户的产品能够更快速地进入量产阶段。

陈遂伯举例称，一个创业者想做Agent Box产品，但是并不懂硬件，华秋智联帮他连接了 AI的核心板、模具等整个供应链链条，只用10天左右的时间就做出了样品。而在传统供应链中，创业者需要联系好几家企业，花费3到6个月时间才能实现。

在陈遂伯看来，华秋智联构建的一站式服务能力，是为了让创业者能够把更多的精力放在产品的创新创意上，让硬件创新更简单。华秋智联的终极理想是做成“超级工厂”，只要客户有创意，其他环节华秋可以帮他全部搞定。

图片来源：华秋智联

对客户认同的追求，也让陈遂伯、陈遂仲兄弟俩没有陷入很多亲朋好友合伙创业不欢而散的结局。联手创业十余年，华秋智联成就斐然，陈遂仲认为，除了公司一人一半，更重要的原因还是兄弟俩把精力和思考都放在自己做的产业上，更多围绕怎样把事情做成，为客户创造价值来考虑。

兄弟二人的分工非常明确，哥哥主要负责硬件部分，弟弟负责软件部分，当意见出现分歧时，按各自分工来确定，谁负责的事情以谁的意见为主，另一方先支持，“把更多的心思要放在理念和价值的认同，要做对的事情，不要有自己的私心，这是最重要的”。陈遂仲说。

在长江收获思维的提升

华秋智联在发展过程中也曾遇到挑战，2016年曾有4个月左右发不出工资，陈遂伯将自己的房子首付款投入公司，并及时把投资收回止损，在很短时间内使公司恢复正常。

考虑到自己没有在大公司非常全面的工作经历，陈遂伯、陈遂仲选择到长江商学院补上理论知识和管理体系的短板。

陈遂伯称，他在长江商学院最大的收获是思维的提升，自己曾经是从局面看问题或者单点看问题的思维方式，经过在长江的学习，变成了从战略的角度去看待企业。从企业实际经营角度看，华秋智联服务超过180多个国家和地区的客户，长江商学院的学习为企业的全球化提供支持。

陈遂仲也称，在长江商学院的学习，很大的收获是原来更多是跟着自己的感觉去创业，做到哪里就是哪里，在长江学会了取势、明道、优术，会更加注重商业的本质战略、组织能力等。

此外，两人都提到，在长江商学院遇到了很多各行各业的佼佼者，找到一群志同道合的人，同学之间互帮互助，也乐于分享，从他们身上学到了非常多宝贵的知识和认知。

面对AI带来的机遇，陈遂伯认为，这将是一场产业革命，未来AI在方方面面可能都会有非常多的新的商业机会，可能很多形态都会发生转变，有非常大的想象空间。但他也提醒创业者，不要做机会主义者，而是要做难而符合时代的正确的事情。

陈遂仲也建议，在现在的市场环境下，最重要的是要戒掉浮躁，不要想着赚快钱，还是要扎根在自己的产业里做深、做专、做透。

封面图片由AI生成。