董杰妮：财富掌舵，共赢是最高价值

MBAer·2022.10.12·阅读 10 分钟

不同于人们对保险从业者的刻板印象，身为保险“买手”的董杰妮从不主动游说客户买保险，来咨询的人却从未间断。保险是现代文明的产物，随着社会经济的发展和人们风险意识的提高，在中国仅有短短几十年历史的保险行业未来必然是金融领域的一片蓝海。在董杰妮身上，我们看到了一个真正专业的保险经纪人应当具备的品质——不断进取、终身学习的专业性追求和一颗极致的利他之心。

人物介绍｜PROFILE

董杰妮

长江商学院 MBA

明亚保险经纪股份有限公司合伙人

心在远方，路在脚下

对于大多数人来说，二十岁出头往往是被迷茫裹挟的年龄，而对于早早开启内外探索的董杰妮来说，她已经对自己的职业路径具备了初步的整体方向感。本科从国际贸易专业毕业后，她明白自己的兴趣和能力均指向“综合管理一个企业的工作”。

综合，就意味着企业上下事无巨细皆需掌握。出于老板的建议和长远发展的考量，董杰妮决定先利用实战专攻薄弱，带着股“偏向虎山行”的劲儿，她选择了财务——专门和数字打交道的岗位，以弥补自己在数字敏感度上的欠缺。

这不是一个常规的选择。大多数情况下，人们虽不一定能从事喜欢的工作，却至少会避开不喜欢的工作。董杰妮的目光不在当下，在遥远的未来。“我很清楚它不是我的终点，所以我要比别人更加全速奔跑，冲向我真正的兴趣和志向所在。”面对这份“最不喜欢的工作”，她从未放松对自己的高要求，始终抱持勤奋负责的态度，步步高升的结果便顺水推舟。作为同时期里升职最快的员工，她最终做到了世界500强企业百亿规模事业部的财务总监。

但光鲜亮丽又相对舒适的高薪工作没能留住董杰妮。身为外企财务总监的她总感到自己是隔山打牛，视野受限又无法施展。她对这种状态感到疲倦，仿佛最初的愿景一直在心底深处召唤着她，把她推向改变的风口浪尖。2014年，各方面时机趋于成熟后，她果断按下职业暂停键，入读长江商学院MBA。毕业后，她开启了四年动荡的创业之路。

董杰妮将这段旅程精准形容为“财富向下，人生向上”，她注重并珍惜的是自己在此过程中的所感所得。创业卸下了人身上带有光环的所有标签，让一个人近乎赤裸地审视自己，审视环境，以及自己与环境的关系。

“ 我对自己的认知更清晰了，我发现我不是高风险偏好的人，重资产的创业风险极高、概率极低，不是我能完全承受的。我也逐渐发现了我的擅长和不擅长。相比完全从零到一的开创性工作，我更擅长管理或专业输出类的工作，也很喜欢跟人打交道，为他人提供价值。当我具备这些认知后，我就知道选择下一份事业时，我要发扬什么、避开什么。”

这些经历为董杰妮迈入保险行业并立志将其作为终生事业埋下了伏笔。回顾当初这些选择和历练，如今身为金牌保险经纪人并带领百人团队的董杰妮看到了其中一致的内核，以及经验、能力的连贯性。“比如，公司财务是管理公司的风险与现金流，避免被外界环境影响，出现资金短缺。我现在做的则是帮助家庭去管理风险，安排家庭的现金流，如果我们把家庭当作企业去经营的话，本质是相通的。”

极致的利他，是最好的利己

今年是董杰妮入行保险经纪人的第四年，机会的得来有偶然，也有厚积薄发。

2019年，大女儿出生后，董杰妮计划购买保险。联络了许多保险代理人和保险经纪人后，她发现这两类人群首先在数量上一边倒，前者多，后者稀少。其次，两者在视野、专业力、服务水平等方面差距悬殊，完全无法相提并论。

凭着一贯对市场敏锐的洞察，董杰妮嗅到了其中巨大的潜力。对保险市场和个人情况进行认真分析后，她发现自己的兴趣及能力优势与从事保险经纪人的需求匹配度极高，而行业本身又处于发展红利期。思考清楚后，她毫无犹豫地投入了保险行业。

彼时，准备重入职场的董杰妮，其实接到了不少工作和创业的邀约，她一一婉拒。

“ 我的性格就是，如果我决定做一件事，那我就要all in，没有Plan B，也不找两全的方式。只要想好了，我就百分百专注地投入时间精力，把它做到极致。无论是以前做财务工作，读书创业，还是改变职业路径，决定好了，干就完了。”

保险行业门槛低，无底薪，口碑混乱，从业者水平参差不齐，的确不算是传统意义上的好工作。没有专业知识，没有实操经验，收入下降，又面临着变成别人口中“卖保险的”的心理落差，这对于董杰妮而言是全方位的风险和挑战。

家人和朋友的无条件支持是她奋不顾身的底气。“我一直觉得我是个蛮幸运的人，不是那种抽奖抽到一等奖的幸运，而是在我一路成长过程中，总是有贵人愿意引领我、帮助我。我现在跟我十年前的老板还有联系，他已经去美国了，还不断介绍人来帮助我的生意。这一路上我的朋友们总是想着怎么能帮我多一点，让我更好一点，我真的很感激他们。”

这份幸运或许不是毫无来由的。一路走来，董杰妮始终践行自小家庭教育的“与人为善”，朋友自身的利益在她心里也有沉甸甸的分量。创业四年中，不少朋友、校友愿意给她投资，她却不愿在生意稳定前贸然接受，宁可自己承担全部的人力物力，赔了也不拖累别人。在长江商学院的经历让她的“利他”之心更加落地和坚实。

“ 享受服务和服务他人，真正愿意服务和技巧上的服务，得到的东西都是不同的。人的感觉是共通的，在一些长江校友的聚会上，你会发现，愿意为大家服务的人总是最受尊敬或事业很成功的人，他们能在商业上持续运转，成为某个行业的龙头企业家，正是愿意用真心换真心。”

无论是自己的本质初心，还是一路以来在人际关系中的体会感悟，都让董杰妮将“利他”彻底融入自己的底层价值观，也成为她工作中的首要原则。在成为保险经纪人后，她更加看重自己是否能为他人提供帮助，这是她展开工作前对自己的拷问。如果答案是否定的，她更愿意为客户推荐其他更适合的途径。

蓬勃生长，潜力无限

除了自己帮客户做保险咨询外，董杰妮目前还依托公司创建了一支百人团队——众诚。旺盛的市场需求催生了这样一支专业性强、学霸云集的队伍，仅过去四年，它便成长为保险行业一股令人瞩目的新力量。不间断的客户源为团队带来了持续的高收益，更难得的是，团队每个成员都有极强的职业认同感。

董杰妮：财富掌舵，共赢是最高价值

在董杰妮的观察中，现在的年轻人，尤其是受过良好教育、履历优秀的高知群体，非常崇尚自由的工作状态和自我价值的实现，而团队的氛围、价值观、工作特点和回报恰好为他们提供了这样的机会。例如团队最年轻的成员，98年的小姑娘，转行前在一家全球排名前三的国际咨询公司工作。

“ 我曾经问她为什么会选择我们，她说，当时她为了一页ppt的配色就得加班一小时，她经常质疑自己做出来的东西到底帮助了谁。但是，如果她做ppt是为了让客户更加明晰如何规避风险、做好保障，她愿意倾尽全力把它做好，因为她能看到其中的意义和价值。”

经过四年的发展，董杰妮的业务已经相对稳定，每年都以三到五倍的速度增长，众诚也在不断发展壮大。她与众诚定下第一个“十年之约”，到时将打造一支上千人的专业团队，实现服务几十万乃至上百万客户的目标。

另一方面，出于对董杰妮及众诚的信任和其专业能力的认可，许多曾经的客户反过来成为了团队的商业合作伙伴。当规模上升、可共享的资源数量和种类不断汇聚整合，众诚开始拓展服务领域，竭力满足客户多样化的需求。同时，各个客户群慢慢衍生出共同的利益诉求，众诚往往可以向供应商争取到更高性价比、更具市场竞争力的服务。各个环节拉通后，便形成了一整个优质服务的生态链条，其服务水准甚至能超越许多家办和私人银行。

董杰妮确信，在财富管理市场中，未来十年将是属于保险经纪快速发展的十年。虽然不能精确预测十年后具体的行业走向，但正如长江商学院的校训：取势·明道·优术，董杰妮愿把自己作为方法，守住原则和初心，坚持终身学习，然后顺势而为，去拥抱和探索无限的新可能。

保险是打理财富的学问，而财富观的背后，往往透露着一个人的价值观和性格偏向，例如更在意自己或是家人？更喜欢保持平衡还是高风险高收益？帮助客户梳理保险需求时，实际上也在梳理其内心对生命中各事物的价值排序，董杰妮在这个过程中感触颇深。

董杰妮：财富掌舵，共赢是最高价值

“ 我做的事情就是帮助客户把他们人生的美好愿望通过金钱打理得更易实现，比如优雅富足地老去，比如帮孩子备好财富空间支持良好教育，比如管理好家人的健康，或者哪怕离开这个世界，也能给子孙后代留下富足而有安全感的生活。总之，让财富、守富与传富的过程多一些安全，少一些风险。不论是面对生老病死或意外，如果能提前做好一些准备和规划，我们都会更加从容地面对，让财富真正成为一份人生的礼物。”

总策划 | 王文泊

责任编辑 | 李昱

撰稿人 | 孙铭怡

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