陆允娟：一年，600 场直播，1.2 亿
人物介绍｜PROFILE
陆允娟
清华大学五道口金融学院 校友
中欧国际工商学院 EMBA校友
北京莲香岛科技发展有限公司 董事长
屏幕前，陆允娟笑着说自己原本计划去健身，连健身服都换好了，而当时，已是晚上近十一点。实际上，自从创业以来，高强度的工作节奏已经成为陆允娟的生活常态。但从她的脸上，几乎看不到一丝疲惫和倦意。
这种自信、昂扬、高能量的状态一路伴随着她，从20平米的洗车库到拥有自己的工厂和办公大楼。
听陆允娟侃侃而谈时，总觉得无论何时何地，她都能立刻起身准备战斗。最重要的是，无论这场战役多么艰苦，她都毫不怀疑自己会是那个最终赢家。
01
从负开始的北漂青年
如果说胆识是创业者最重要的品质之一，那陆允娟很早就有了不凡的表现。
1997年毕业的她，恰逢就业政策转向，分配工作和自主择业两条路同时摆在面前。虽然经济体制转型已成定局，但大部分毕业生仍会追求稳妥，青睐于国企或事业单位的铁饭碗。像陆允娟这样，成绩拔尖、担任四年学生干部，最后却选择进入私企工作的毕业生，是同届里的绝对少数。
很快，通过工作机会，她偶然接触到那时已在全国流行开来的一种草本护理产品，名叫雪莲贴，宣传是女性生殖保养的“圣品”。
陆允娟想法很简单，她真心觉得这个产品对身体健康大有裨益，又刚好有代理的机会，那为什么不试一试呢？当时雪莲贴已在全国市场铺开，只剩下两个城市缺少代理——离她很近的宁波，和人生地不熟的北京。
那是1999年，陆允娟先到宁波看了一眼，发现举目望去就是一个小渔港，看不出有什么商机。于是二话不说，她立刻买了机票，带着雪莲贴拎着包就去了北京。那时她还对北京这个城市毫无认知，天真地以为那里都是四合院，到了才发现都是高楼大厦。
这一年，她24岁，揣着之前工作攒下的9万块钱，就这样无知亦无畏地，迈出了今后漫漫创业路上的第一步。
但陆允娟没想到，来到北京后，还没开始赚钱，她就被骗走了30万。
当时一盒雪莲贴卖48元，刨除杂七杂八的成本费后，只赚1块钱。“好心”的朋友表示看不下去，主动给陆允娟介绍个大项目，投30万，赚100万——“像我这种胆子那么大的，得干呐！”
这30万都是借来的，打过去就再不见踪影。放到今天，几乎等于一个年轻小姑娘初入社会，就背上了300万的巨债。
这下，陆允娟的创业路不是从零开始，而是从负开始。
在命运之锤的沉重一击下，她不得不极力削减生活开支，从原先居住的宾馆搬到了街对面的地下室。一线之隔，生活却从此天差地别。前者尚能维持北漂生活的体面，后者却只能忍受地面之下的晦暗和潮湿。
好在，陆允娟仍不甘心就此放弃。她租下三里河路附近的一间洗车库，继续未竟的事业。20 平米的狭小空间，一片小小的雪莲贴，和偌大的北京城，形成了残酷而未知的对比。
接下来的三年时间里，陆允娟无数次沿着马路边的药房一家一家地拜访，用最“原始”的方式触达客户、推广产品。因为没有车也不会开车，坐公交又怕错过紧挨着排布的药房，陆允娟就靠双脚，一步一步走出自己的市场。
“ 要挨家挨户地拜访客户，又要注意形象，所以得穿个高跟鞋。就这样在长安街上来回地走，脚上磨得都是泡。每当快好了，又得去拜访客户，就这样反复地磨，到现在我十个脚趾头都没有一个是平整的。”
随着客户量的拓展，陆允娟代理的产品种类也开始变多，几乎承包了不少药店的外用药主柜台。2003年，神奇的是，狗屎运降临了。陆允娟代理一个消毒液不到10天时间，非典爆发，库存迅速清空，短时间内就赚了100多万。
这笔财富来得太突然，年轻的陆允娟一时有些不知所措，结果再次陷入骗局。
朋友用“发国难财会被抓”的谣言恐吓她，她信以为真，想着把100万全部裸捐，“上交给国家”，自己才会安全。创业后挣到的第一桶金就这样被倒光了。不仅如此，陆允娟的行为被合作伙伴误以为贪图名利，将她踢出了公司。
事业和状态都陷入低迷，万念俱灰之下，陆允娟离开了北京。两次被骗、含冤受屈、无功而返，她以为到这里就是自己创业路的终点了。
没想到，她这一走，原公司的好多员工都打来电话，话里话外都传达了一个意思——“你要是不做我们都不做了，我们只认你一个人”。
陆允娟这才意识到自己身上背负的不是只有自己一个人的目标，还有其他很多人的希望。两个月之后，她再次回到北京，注册成立了自己的公司，誓要东山再起。
于是，2003年，对陆允娟而言，既是狠狠摔进谷底的一年，也是事业上最重要的转折点之一。带着二十多人的初创团队，她搬到西直门，开始迅速拓展北京市场。
仅仅用了不到四年时间，陆允娟的公司便成为了北京市OTC药品最大的渠道供应商，还为北京市的连锁药房培养出了第一批医用营业员。
当时，整个北京大约有1400家药房，平均每三家药房里，就有一家药房的外用组员工是陆允娟培养的。
02
创业路上的最强夫妻档
谈起爱人李先生，陆允娟总是会露出幸福的微笑。
两人相识于大学期间，当时陆允娟19岁，正是花一样的年纪。在做出孤身一人去北京创业的决定之前，两人都在上海工作，若是继续沿着这条路，接下来也许就是安稳美满、岁月静好的小日子。
因此，陆允娟的决定遭到了男友的强烈反对，在他眼里，这条路风险极高，前途未卜。
但无论是男友的反对，还是未知的冒险，对于一旦下定决心就要闯到底的陆允娟来说，都不重要。
即使在创业最艰难时拗不过规劝回了上海，三天之后，她还是一个人拎着行李重返了北京。男友知道，自己再不可能拦住这个总是背离常规选择的女孩。分歧最严重时，两人甚至分开了两年。
但缘分没有让深爱的两个人就此分离。重归于好后，陆允娟和男友达成约定，到了30岁那年，谁的事业做得更出色，另一个人就无条件放弃自己的主张，去对方所在的城市，给对方全力的支持。
2001年，两人步入婚姻殿堂。到了30 岁之约的兑现时刻，“我比他做得好那么一点”，陆允娟笑道。于是，李先生遵守约定，放弃上市公司里原有的职位，从上海转岗到北京。
起初几年里，陆允娟仍能感到他是瞧不上自己事业的。
“ 他可能觉得，做女性生殖护理只是一亩三分地，又难登大雅之堂，加上那时消费者的认知水平还没到位，很难把企业做大。”
转折发生在2009年。陆允娟凭借多年代理OTC的资金和广泛的客户资源，反向收购了雪莲贴的上游生产企业。这场收购的战争打了10年，最终才成功拿到雪莲商标权、专利权。
三年里，和陆允娟并肩作战的李先生，见证了所有人的辛苦与付出，也亲眼看见了产品获得的良好市场反馈。他被深深触动，最终决定与陆允娟一起全力投入这份事业。
恰巧的是，两人的性格和能力优势天然形成了互补，能够相互给予对方支持。陆允娟性格外放，擅长外联和市场营销；李先生则严谨细致，擅长公司的内控管理。
有陆允娟冲锋在外，便无需李先生在开拓市场方面过多消耗精力，可以更专注于把控团队。而身为公司一把手却一直“野蛮生长”的陆允娟，在管理经验上还有所欠缺，李先生便帮她报名了中欧国际商学院的EMBA项目，让她得到了专业的训练和指导。
如今，两人分工明确，各自发挥着自己的兴趣和能力优势，配合得天衣无缝。不论是在生活还是工作上，都组成了羡煞旁人的最强夫妻档。
03
把任何事都做到极致
这么多年来，陆允娟始终不变的一个特质就是，无论做任何事，她都要竭尽全力做到极致。有时候，这甚至让她在旁人看起来，简直像一个“疯子”。
在中欧国际商学院学习时，她虽然常常听不懂那些过于理论化的知识，但她暗暗给自己立下了一个目标
“ 这三年时间，我们班67个同学，我要从他们每个人身上学习一个优点。那我相信，三年之后，我一定不再是现在的我。”
于是三年里，她始终以极大的热情投入学业和班级事务。上课听不懂理论时，她不怕被嘲笑，总是第一个举手提问；遇到同学需要帮忙时，她也是最热心的、冲在最前面的那个人。相处越久，她就得到越多的认可，也让越多人看见了她在事业上取得的成就。最后，她成为了人人敬重的班长。
2012年左右，随着国内第一家网上药房营业，陆允娟意识到互联网时代已来。在股东的建议下，她开始搭建O2O平台。2014年，莲香岛成立，聚焦在“二线以下城市的夫妻店、母婴店、美容院等没有互联网基因的店”的线上线下一体化。
新项目伊始，陆允娟又开始了没日没夜的拼命工作。但在项目颇有起色的同时，她也把自己累垮了。2015年，她住进了协和医院的肿瘤科。然而在病床上，陆允娟还是没给自己休息的机会，整天想着下一步的工作计划。因为手术和治疗，她被剃光了所有头发，这让一向爱美的她既虚弱又痛苦。
为了不让大家担心，也不愿影响公司的正常运作，陆允娟没有将病情告知除亲人以外的任何人。当时恰逢一位重要的客户从韩国远道而来，约她见面。在周围人的劝阻声中，陆允娟直接往脑袋上裹了条丝巾就跑了出去，把所有合作谈妥之后，她才舍得回到医院。
康复期间，她不仅继续大力推进着工作，还顺道拿了个ChinaFit健美健体比基尼小姐大赛的冠军。备赛过程中，她一度每晚在健身房训练到11点，让当时同行的一些企业家都觉得“这个人疯了”。
这就是陆允娟的人生态度——一件事情要么不做，要么就一定要做到极致。
04
一年，600 场，1.2 亿
2015年住院期间，陆允娟就在构思“社交网络+电商”的发展方向。出院的第一时间她就把这件事提上了日程，决定放弃之前大力投入互联网平台开发的思路，转而踏踏实实做产品，提高产品的品牌认知度。那两年也正是直播行业萌芽的时候，陆允娟带着团队渐渐打入直播电商领域。2021年，她干脆自己坐进了直播间。
第一场直播就喜迎开门红。镜头前的陆允娟一头干净利落的短发，仪态端正，气质优雅，语言表达落落大方，热烈的情绪感染着另一端的观众。这场直播的最终成绩好到令人惊讶，仅仅一个单品，一晚上就卖了124万。
陆允娟踏足直播电商的信心得到极大鼓舞，她很快就开启了熟悉的疯狂模式。
去年一整年，陆允娟总共做了600多场直播，平均一天播两场，一个单品卖到了1.2亿。
放眼整个直播圈，这个成绩也颇为少见。陆允娟在杭州直播圈播出了名声，陆续有不少直播达人和网红来邀请她联播。她组建起自己的直播团队，在圈里愈加如鱼得水。今年，她依然保持着极高的直播频率。采访当天，她从早上9点播到中午12点，又从下午1点播到晚上9点，总共11个小时。
耀眼的成绩离不开产品本身的价值，更离不开直播间里陆允娟持续散发的个人魅力。很多新来的粉丝还不太了解产品功效，但却被陆允娟50+岁却依然形体优美、能量饱满的状态所吸引，毫不犹豫地下单。
刚开始上播时，甚至有不怀好意的“黑粉”在她直播间骂了她一晚上，但如此小事丝毫影响不了这些年摸爬滚打过来的陆允娟。她永远端正地坐在镜头面前，面带微笑地讲解自己的产品。后来，有个“黑粉头目”也忍不住感慨道，“娘娘，我当时黑了你一晚上，但你竟然从头到尾笑了一晚上，我就觉得这个女人不简单。”
陆允娟回忆起这位“黑粉头目”，笑着说，“后来，我们俩就成了很好的朋友。”
end
总 策 划 | 王文泊
责 任 编 辑 | 李 昱
撰 稿 人 | 孙铭怡
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