彭敏：从销售员到婴幼辅食领军者，他的2字人生关键词

人物介绍｜PROFILE

彭 敏

长江商学院EMBA 校友

英氏控股集团股份有限公司  联合创始人

“第一份工作的薪水重要吗？”彭敏觉得不是最重要的，“职业素养没有养成，是走不远的”。

1999年，彭敏放弃有可能进入体制内的工作机会，进入一家新兴民营企业---乐百氏，扎根一线，全身心做起了底层营销员。

彼时的乐百氏，面临娃哈哈等强劲对手，凭借朴实营销策略，在短短8年内其瓶装水和奶产品迅速占领市场，一时成为中国饮料的领军者。其专业度、品牌力及管理体系均领先，为新人提供了极佳的职业成长平台。

在营销的世界里，没有所谓的捷径，惟有个人的不懈努力与真诚付出。彭敏深谙此道，在多年的职业生涯中一步一个脚印地前行，始终将“服务客户，回馈客户”作为工作的核心理念，以真心换取客户的“买单”。凭借努力实干的精神和对营销的热爱，彭敏用了4年的时间，从营销代表干到了销售经理，为他今后的创业之路奠定了坚实的基础。

在乐百氏之后，彭敏投身一家充满生机的新兴企业——湖南亚华乳业有限公司。加入亚华南山后，彭敏依然扎根市场一线，用6年时间从省区经理，一路晋升为华中大区总监，南中国区总监，直至担任全国销售总监。

彭敏认为，只有紧密贴近市场与客户，才能深刻把握市场动态，引领企业稳健发展。在近十年的职业生涯中，彭敏将全身心投入到营销工作中，在其负责全国销售期间，南山实现了从地方性乳品企业到全国性大型乳制品企业的华丽蜕变。

作为企业高管，彭敏本可享受安稳的职业生涯直至退休，但他的内心有一股力量在涌动。彼时的他陷入对未来的深刻思考——“事业的发展究竟是依赖于企业的命运，还是取决于自身的能力？”对于彭敏而言，不断挑战自我、追求突破是他职业生涯的永恒主题。

在营销领域，有人坚信其终极归宿不外乎两种：实现财富自由，或踏上创业征途。对于彭敏而言，这个问题的答案似乎早已在他内心深处扎根，只待时机成熟，便可破土而出。

回看历史，2008年婴幼儿辅食行业市场规模仅为35亿元，而到了2019年，这一数字已飙升至超过400亿元，年复合增长率高达23.1%。随着2021年政府三胎政策的全面实施，婴幼儿辅食行业的未来发展前景更加广阔。

“这是一个机会”。深耕一线的彭敏已经切身感受到这一行业趋势。

2008年，彭敏放弃上市公司高管的职位，开始着手构建他的“品牌梦”，这一年，湖南英氏营养食品有限公司应运而生，彭敏与志同道合的伙伴一道进军婴儿辅食行业。

成立之初，英氏的目标简单又直接：成为国产婴儿辅食第一。

在高度竞争且产品同质化严重的市场中，“英氏”作为一个新兴品牌，面临着巨大的挑战。初入市场的第一年，其市场表现远未达到预期，甚至出现了经营亏损的严峻局面，这无疑给企业发展蒙上了一层厚重的阴影。

“英氏”团队全面复盘，重新审视市场格局，经过深入的市场研究和策略思考，最终决定采取“差异化”竞争战略。这包括品类的差异化、销售渠道的差异化以及产品的差异化，旨在打破市场同质化竞争的僵局。

在市场拓展方面，“英氏”敏锐地捕捉到了母婴垂直店逐渐兴起的趋势，果断调整市场策略，从过去在大型零售市场与其他品牌争夺客户的模式，转变为母婴专业店深度合作，直接精准地触达母婴产品消费者。同时，精选出辅食品类中定位最全面、渠道利润最可观的渠道供应商，进一步提升了市场竞争力。

为打开全国市场，彭敏化身“全国推销员”，构建出一张庞大的分销网络。在团队的共同努力下，“英氏”终于实现扭亏转盈，迎来快速发展的新阶段。乘坐绿皮火车跑遍全国各地的画面，成为彭敏感怀颇深的一段记忆。

2011年，“英氏”开始走向产品多元化道路，陆续进入奶粉品类、纸尿裤品类和营养品品类，确定了食品和用品，三个品牌、四大类产品，线上+线上全渠道布局的发展战略。公司业务连年高速增长，销售收入实现了量级的突破。

然而，市场的残酷在于不存在一劳永逸的玩法。“英氏”尽管在产品销售领域有所斩获，但其奶粉供应链在国内外宏观环境的波动下变得脆弱， “英氏”的经营发展再次遭遇挑战。

面对新困境，“英氏”重新审视业务发展方向，决定对非核心业务进行“瘦身”，集中力量聚焦核心业务——食品领域，确立了以辅食为主导，用品为辅助的整体业务发展战略。

千锤成利器，经过业务重构后的“英氏”，如今已坐上了中国婴儿辅食市场销量第一的宝座。

“英氏”正引领着中国婴幼儿辅食产业迈向全新的发展阶段，助力中国母婴行业实现全面崛起，展现中国品牌的国际竞争力。

彭敏用“终身学习”将“信念”转化为行动，通过吸纳大量市场调研、数据分析、品牌管理、企业管理等新知识、新技能，他逐步从销售渠道思维转入品牌建设思维，并带领英氏首创“科学5阶精准喂养体系”。

该体系将婴儿划分为五个阶段，1阶（能坐）、2阶（爱咬）、3阶（爬得溜）、4阶（能独站立）、5阶（走得稳）。通俗易懂，为每一阶段的宝宝组合搭配米粉、果泥、面条、磨牙棒等多类辅食产品，满足宝宝生理特征、营养摄取和感知力发育三个维度的需求。

英氏一直以来始终是行业标杆式的存在，这背后是滚石上山、爬坡过坎的上半场，接下来还将继续攀登“高峰窄顶”。

在彭敏的人生历程中，“突破”是不断被提及的关键词。将“自我更新”常态化，才能不断超越过去、突破自己，进而实现自我价值。

在长江商学院EMBA课程的学习中，彭敏与来自百行千业的精英校友共同学习交流，拓宽全球视野和商业格局，不仅重新认知自我，找到新的突破方向，更收获了超越商业价值的良师益友。“他们虽然不是你公司股东，也不是你的合作伙伴，但是站在你身后的那个难能可贵的人。”

对彭敏而言，人生犹如一场修行，上行之路离不开不断的自我突破。他用“知行合一”的坚实脚步，一路向前，探索属于自我的向上人生。

本文由商学院人物提供采访及撰稿支持。